肯尼亚南部一座叫 Mtito Andei的小镇，一家美发沙龙建在简易平房里，屋里靠着几盏灯在暗光里工作。缺电的镇子里，顾客足以凭着屋里的亮光找到这里

美发沙龙的主人是三个孩子的母亲雷赫马·优素福（Rehema Yusuf）。几年前，她几乎没有收入，连孩子的奶粉钱都凑不上。疫情期间，她在一块由太阳能供电、预装教学内容的平板上自己学会了编发和理疗。一开始，她在村里替邻居编发，逐渐有了一些收入。再后来，她又攒钱租下一间小屋，开起了自己的美发沙龙。

这块平板和挂在非洲家庭里的太阳能灯，都来自一家中国公司——Solar Run（深圳市向阳新能源科技有限公司）。它并不为这位女性提供贷款，也不直接创造岗位，但在没有电、没有网络的地方，它提供了一种可能性：光，和围绕光展开的生活。

从外贸生意到“卖太阳”

Solar Run 的创始人李霞出身外贸而非能源行业。采访中，她语速很快，讲求效率。她提到在从事外贸时，一次印度差旅让她亲身感受到当地贫民窟女性因为缺电在夜晚遇到更多人身安全风险。这让她产生为贫困地区提供太阳能照明的想法。

2009–2010年前后，全球无电人口约为12–13亿，其中接近一半在南亚，约三分之一在撒哈拉以南的非洲。到 2012 年前后，南亚电气化建设开始加速，无电人口开始快速下降，而撒哈拉以南非洲无电人口整体仍超过5亿人，成为缺电问题最集中的地区。

这让李霞决定快速调整战略，把目光从南亚转向非洲市场。2009 年前后，中国企业“出海”更多意味着出口组件，服务欧洲等补贴驱动的项目。非洲的太阳能项目在当时并不被视为成熟市场。尤其是为低收入人群设计产品，在当时缺乏成熟的商业模式。

因此，李霞的创业想法并没有得到多少人的支持。但她仍然带着两大行李箱工厂制作的太阳能家电样品，独自飞到埃塞俄比亚，一家家敲门介绍产品，了解当地的需求。

价廉物美的离网光伏

2012 年前后，Solar Run研制出了在非洲销售的第一款核心产品，这是一款叫“蜡烛消灭者”的太阳能灯。目前，已经有200多万个“蜡烛消灭者”进入非洲贫困家庭，淘汰了煤油灯。

最开始，产品设计里有一根十几厘米长的支架，方便摆放，但在运输过程中占据了大量空间。李霞觉得，如果支架本身并不是核心产品，就不该存在。于是，她尝试了各种方案——木棍、竹秆，包括动物粪便，最后都因稳定性或耐用性被否决。

一次出差途中，她注意到非洲家庭中随处可见的矿泉水瓶。最终，灯具被设计成可以直接挂在瓶口上的结构。支架缩短了一半，包装体积随之下降。一个纸箱能装下的太阳灯数量，一下子从 40 个增加到了 100-120 个，这使得物流成本被压缩，零售价也随之降低。如今，当地人使用太阳能灯的成本是每年 1 美元，与过去每月购买煤油灯和蜡烛上的费用相差无几。

Solar Run 认为，对用户需求的快速回应，是它们在激烈的市场里保有一席之地的关键。一个例子是，李霞观察到——由于网络限制，非洲的孩子无法像其他地方一样在线学习。于是Solar Run 团队想到把学习内容提前预装到靠太阳能供电的设备里，送给非洲家庭。她们很快设计了一款叫 “Solar Media” 的离网光伏设备，它不依赖网络，将太阳能家庭照明系统和多媒体教育设备合为一体。设备通过 USB 预装技能视频后，就能直接观看。这些视频的内容涵盖了职业技能提升、农业教育等，预装内容也会根据不同地区的需求进行调整。

肯尼亚美发沙龙的老板雷赫马·优素福就是 Solar Media 的早期用户之一。

本地合作

过去十几年，Solar Run 逐渐在非洲成为为个人消费者提供丰富太阳能产品的企业——从最开始的“蜡烛消灭者“，到提供太阳能直流家电，家用储能系统等产品。

Solar Run 目前市场主要以东非和西非为主，业务采取的是 B2B 模式，大部分地区是通过当地经销商和合作伙伴销售产品。埃塞俄比亚是主要的区域枢纽，Solar Run 在这里找到了合作长达十五年的伙伴 Baraka，这是一家从事离网太阳能设备进口、本地装配与系统集成的可再生能源企业，主要服务埃塞俄比亚市场并大规模向索马里等周边国家供货，在当地太阳能板和离网光伏市场占有显著份额。

在埃塞俄比亚，Solar Run 与 Baraka 共同设立了太阳能家庭系统的组装工厂，在肯尼亚和尼日利亚则是主要依靠当地合作经销商来覆盖周边市场。相比之下，中非法语区国家才刚开始有少量覆盖。

多年来，Solar Run 依托国内代工厂的产品制造能力，一直保持着轻资本小团队的运作方式，公司只有 20 多人，长期在非洲驻扎的员工只有一位。在非洲建立信任并不仅仅是“找到一个当地代理”这么简单。李霞更在意的是，合作关系是否能够让双方“一起做大”，在激烈竞争中共同生存。因此，Solar Run 对合作伙伴的筛选非常谨慎：对方不仅要能处理复杂的政府与海关事务，还必须拥有成熟的销售网络和一定的资金实力，确保产品做出来“卖得掉”。

Baraka 的首席执行官 Mohamed Abdi Ali 告诉对话地球：“从‘蜡烛消灭者’太阳能灯这样简单的产品，到大型乃至超大型太阳能项目，Solar Run 能覆盖各个层级的需求。” 中国公司的产品迭代满足了他们在当地市场的需求，他也希望之后能继续深化合作，尤其是在本地化制造、产品创新和更大的社区影响力层面。

中国光伏涌入非洲

优素福一家，可能并不一定意识到自己使用的光伏产品背后，一场激烈的市场争夺战正在上演。

中国建设的肯尼亚东北部加里萨（Garissa）太阳能电站。图片来源：Xinhua / Alamy

Solar Run 只是众多进入非洲能源市场的中国企业之一。过去几年里，巨大的电力缺口叠加不同机构的资金支持，使非洲成为全球电力投资焦点。截至 2022 年，全球仍有约 6.85 亿人用不上电，其中超过 80% 在撒哈拉以南非洲，而该地区一半左右人口至今尚未接入稳定电力，农村无电比例接近 70%，这意味着“离网光伏”依然是许多社区获得“第一度电”的现实选项。

与此同时，中国光伏产业在过去几年持续扩产，2024 年中国光伏电池片产能占全球的约 90%、组件产能占比超过 80%，年新增装机量一度贡献全球增量的四成以上，“产能外溢”和库存压力客观上推动大量企业把目光投向非洲这样的新兴市场。 在这样一头是长期缺电、需求刚性强的市场，另一头是高度过剩且成本不断下探的产业现实之下，李霞和对话地球直言，“大家都知道解决方案便宜了”，源源不断有实力更雄厚的大公司入场，尽管其中不少中国企业遇到了重重阻力。

“非洲作为一个新兴市场，是有很多机会点的。”李霞说。在她看来，中企出海受挫往往并非因为产品技术不足，而是对当地用户的误判以及决心不足——价格、使用习惯、需求，可能都与想象中的市场相去甚远。因为“在中国没有那么多公司愿意为了没有消费能力的群体去做生意……但非洲在整个经济发展中，很多需求是没有被满足的”。而进入市场后，也需要企业愿意投入时间深耕，了解当地的文化和需求。

Solar Run 的做法是尽可能多地接触市场。目前，李霞在中国与非洲之间频繁往返，一年三分之一时间都在非洲。这种高强度投入，并不意味着公司已经跨过所有难关——物流成本、汇率波动、政策不确定性，甚至是在扩展合作伙伴时遇到的拖欠款项等问题依然构成长期挑战。

但是，“小而美”企业在竞争加剧的环境下也变得残酷，二三十人的团队，就算市场潜力巨大，组织能力仍有限。要扩张意味着与更多国家有更复杂的合作关系、更高的资金需求，而不扩张，又会在激烈竞争中逐渐边缘化。李霞也正在改变想法，以前她希望和资本保持一定的距离，如今，她也看到公司借助金融工具提升技术和组织能力的必要性。